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從李嘉誠看東風雪鐵龍的“一元思維”。

【資料圖】

在某一停車場，一個中年人翻找車鑰匙，因掉落了兩元硬幣而四處尋找，正巧一位印度籍值班發(fā)現(xiàn)并為他拾起，沒想到這位值班卻因此而獲得了100元的報酬。這位掉落硬幣的人是否是一時的“土豪氣質(zhì)”爆發(fā)？

看到名字后你肯定不會這么認為，因為他叫作李嘉誠。

在《國富論》中，亞當斯密強調(diào)因“自利”而催生的經(jīng)濟效應，但從李嘉誠的這一舉動來看，基于他獨有的理財哲學，更愿意將社會的總凈值的增減來判斷經(jīng)濟活動的合理性，“錢可以用但不能浪費”，這樣的一句話催生出了香港首富。

仍在延續(xù)的汽車降價潮，毫無疑問就是對“自利”的放大，為了去庫存、保銷量，大批量車企以降價促銷的方式發(fā)起了競爭，而消費者因此也獲得了價格更低的產(chǎn)品，中國汽車市場的增速與規(guī)模也因此得到上漲。那么，汽車市場的運轉是否就如看上去一片美好？

其實不然，目前中汽協(xié)已呼吁“理性對待本輪汽車促銷，市場應盡快回歸秩序”。降價所導致的，不僅僅是行業(yè)內(nèi)的加速內(nèi)卷與優(yōu)勝劣汰，而且不利于產(chǎn)業(yè)技術升級、產(chǎn)品結構煥新等，同時對于社會總凈值的增加有弊無利。

當年，李嘉誠用一枚硬幣告訴了人們經(jīng)濟運轉的道理，而在上海車展中，東風雪鐵龍則要用一元錢來終止汽車市場的“階段性瘋狂”。東風雪鐵龍到底是如何做的？汽車有文化帶著這樣的問題，與神龍汽車有限公司營銷黨委書記 東風雪鐵龍品牌總經(jīng)理李旸、雪鐵龍品牌全球執(zhí)委會成員 東風雪鐵龍品牌副總經(jīng)理曾迪灝進行了對話。

加價一元的背后

在上海車展中，東風雪鐵龍凡爾賽C5 X 2023款車型以143,701-186,701元的指導價正式上市，并喊出了“價格加1元，價值不止加1點”這樣的標語。在往常的發(fā)布會中，汽車有文化實則經(jīng)歷了不少新車“增配不增價”的現(xiàn)場，只加1元實則罕見。

東風雪鐵龍的目的到底何在？李旸談到：“我們想傳遞給客戶，讓客戶能感受到品牌的誠意，以及對產(chǎn)品價值共創(chuàng)結果的認可。”

汽車有文化了解到，凡爾賽C5 X 2023款車型全系新增新增前門雙層夾膠靜音玻璃，同時采用了采用了驍龍?820A汽車平臺，并將IVI車機軟件升級到最新的20.93版本，此外新車還完成了360度全景泊車影像、前后超聲波雷達、帶腳部感應開閉電動尾門、深色Claudia真皮座椅、前排通風(吸入式)座椅、10揚聲器HiFi音響系統(tǒng)等配置的“下放”，并有車展中帶來的6重非凡禮遇作為優(yōu)惠。

對于新車，李旸補充到：“凡爾賽C5 X 2023款的增配來源于用戶需求的真實反饋，這些配置的成本至高有6000多元，最低也是2600元，既能體現(xiàn)品牌的誠意或者品牌價值，又能讓我們的客戶覺得物超所值，所以最終加了好幾千的配置，但價格只是加了一塊錢，我們希望既要給客戶價值，但是也要體現(xiàn)我們品牌的價值。”

傳統(tǒng)邏輯下的“增配不增價”有兩種表現(xiàn)形式，第一，車企在提供配置的同時，在部分用料材質(zhì)等隱藏的地方作出了減配，以實現(xiàn)利益成本的平衡；第二，車企或因技術升級，或因供應商調(diào)整而實現(xiàn)了更低的生產(chǎn)成本，因此能夠以更低的價格提供更多的配置。

而凡爾賽C5 X 2023款的增配與配置下放，則是來源于用戶聲音的反饋，兩者之間最核心的差別，在于前者是由品牌方主導，而后者是由用戶所主導，用李旸的話來說，就是“用戶真正需要的，才是產(chǎn)品的價值所在”。

可以看到，東風雪鐵龍的加價一元的行為，實際上與李嘉誠為兩元支付百元的底層邏輯相似——東風雪鐵龍拿走1元，卻為用戶回報了成千上萬倍的價值，這勢必能夠推動當下的市場由價格競爭重新轉為價值競爭，以高價值的產(chǎn)品，實現(xiàn)用戶生活總凈值的增長，從而擺脫因價格戰(zhàn)而催生的“自利”隱患。

繞不開的高價值主義

在整場采訪當中，李旸與曾迪灝口中談起最多的就是東風雪鐵龍堅持的價值思維。

自神龍汽車“元+”計劃發(fā)布以來，東風雪鐵龍在產(chǎn)品端及品牌端明確了“長期主義”與“利他主義”兩條主線，同時以“五心守護行動”為服務抓手，促使銷量自2020年以來實現(xiàn)穩(wěn)定增長，也讓品牌在中國汽車市場最艱難的三年里，實現(xiàn)了向用戶型企業(yè)的蛻變。

有人評價，東風雪鐵龍是價格戰(zhàn)的最大受益者，旗下C6系列產(chǎn)品在3月中完成了爆發(fā)式的增長，上險數(shù)環(huán)比增長高達30多倍。那么，這到底是因為東風雪鐵龍掀翻了降價的桌子，還是品牌堅持價值主義的體現(xiàn)？

客觀來看，率先發(fā)起價格戰(zhàn)的特斯拉，是掀翻桌子的第一人。李旸認為：“本質(zhì)上雪鐵龍也沒有能力去掀桌子，從行業(yè)來講的話，價格戰(zhàn)永遠是短期行為，因為價格戰(zhàn)可以在當下吸引關注，吸引流量，最終我們想讓行業(yè)發(fā)展，想讓產(chǎn)業(yè)發(fā)展，所有的產(chǎn)品的價格屬性一定是與它價值屬性是相匹配的。”

從整個降價潮來看，大批量車企所針對的是庫存車的降價促銷，品牌真正的難點在于用戶服務與銷量暴增之間的平衡，以及庫存車的維修與保養(yǎng)。換言之，在未來的3-5個月時間里，價格戰(zhàn)的“炸彈”才會真正在用戶群體間爆發(fā)。

因此，堅持價格還是堅持價值這個問題，需要從服務端去發(fā)現(xiàn)。針對于此，東風雪鐵龍則早已有了“五心守護行動2.0”作為保障：其涵蓋了“買車放心、用車安心、服務貼心、換車開心、一路同心”等五個方面，提供5年超長整車質(zhì)保、原廠備件終身質(zhì)保、終身免費救援（救援車輛24小時待命，全國2小時必達）等服務，能夠有效地解決品牌服務與快速增長的銷量之間的矛盾。

對此，李旸也談到：“我們在營銷動作的運作上，可以短期做這樣的行為，但長期的經(jīng)營還是會跟我們的客戶進行特別貼心或者說真誠的交流，讓客戶能知道我們的價值，體會到我們的價值愿意，為價值付出相等甚至低于價值的價格體系。”

在降價潮開始之前，或許很難想象東風雪鐵龍能夠造就如此大的影響力，除了價格本身的因素外，實際上這也體現(xiàn)了用戶對于東風雪鐵龍的信任，以及隱藏在價格背后的品牌價值體系。

未來的價值在哪？

在上海車展“擁抱汽車行業(yè)新時代”的大主題下，汽車有文化與東風雪鐵龍兩位高層進行了品牌未來規(guī)劃層面的探討。

東風雪鐵龍展臺，展示更多的是一種“傳承”的力量，從2CV老爺車到雪鐵龍C6(參數(shù)|詢價)總統(tǒng)版，再到網(wǎng)紅凡爾賽C5 X，乃至全新展出的THE URBAN COLL?CTIF概念，當我們見證了“一輛車就是一個時代”，必然會對東風雪鐵龍的新時代產(chǎn)生更多的聯(lián)想。

在采訪中，曾迪灝向汽車有文化描述了關于未來的暢想：“雪鐵龍想探索的是，在出行的過程中，除了能從A點到B點之外其它的體驗和享受，考慮到未來城市擁擠的交通，我們就推出THE URBAN COLL?CTIF概念，雪鐵龍品牌的基因是以人為本的大膽創(chuàng)新，一切都是以關注人本身的需求而出發(fā)。”

汽車有文化了解到，THE URBAN COLL?CTIF概念由自動駕駛和電動移動平臺雪鐵龍SKATE和6款用于不同服務和應用程序的 POD組成。雪鐵龍SKATE基于開源原則，與其他第三方服務品牌聯(lián)名打造的POD都可以與雪鐵龍SKATE兼容，多種多樣的POD大幅提升了日常生活中的使用頻率和便捷體驗，目前與之匹配的6款POD分別為“索菲特遠航”、“鉑爾曼動力健身”、“德高城市服務供應商”，以及針對中國客戶的生活方式而設計的“溫馨膠囊”、“夢幻境域”和“流動咖啡館”。

對于東風雪鐵龍現(xiàn)階段的轉型，李旸則描述了更多，他表示：“未來對于雪鐵龍規(guī)劃，整體的規(guī)模不會太大，我們會專心把320萬雪鐵龍客戶服務好，在服務的基礎上，再去規(guī)劃產(chǎn)品，因此在神龍文化節(jié)發(fā)布的九款產(chǎn)品規(guī)劃，里面會有一些是給雪鐵龍量身打造的，具體需要雙方股東來進行最終的確認。目前，我們希望能夠去發(fā)掘車主的需求，這個想法來自于這次凡爾賽C5 X 2023款上市，配置客戶特別喜歡，我們的客戶需求或者他的想象力、創(chuàng)造力，反過來通過產(chǎn)品快速實現(xiàn)以后，對客戶的觸動是最大的。”

由此可見，在東風雪鐵龍未來的產(chǎn)品設計中，用戶共創(chuàng)將是關鍵一環(huán)，這是來源于凡爾賽C5 X帶來品牌的觸動，也將成為用戶與東風雪鐵龍之間共同奔赴的紐帶。

另外，聚焦于東風雪鐵龍現(xiàn)階段的當務之急，即向新能源轉型，李旸也透露出了一些信息：未來的東風與雪鐵龍將集合雙方的優(yōu)勢資源，如在底盤系統(tǒng)、三電技術等方面實現(xiàn)更緊密的聯(lián)合，創(chuàng)造出真正帶有東風雪鐵龍標識與基因的新能源產(chǎn)品。

有文說

從整個采訪過程，以及過去數(shù)年的發(fā)展來看，汽車有文化認為現(xiàn)階段的東風雪鐵龍，雖在合資班級中不是成績名列前茅的存在，但卻成為了一個學習能力極強的品牌。像當年因勤奮稱霸歐洲的拿破侖一樣，東風雪鐵龍懂得用戶的力量，也懂得市場的規(guī)律，因此才會在短短的數(shù)年時間里完成了“凡爾賽式”的轉變。

正如拿破侖所說的“相信我的意志力注定會使我成功”，而相信用戶價值的力量，才誕生了今天用一塊錢終止中國汽車市場“階段性瘋狂”的雪鐵龍。

撰文丨百里奚

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